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新濠天地开户課程系列(34)什麼進候結束銷售aaa,進而促單aaa!

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-18 19:03:14

導購人員要懂的在適當的時候結束銷售aaaaa,把客戶引導到付款階段aaaaa,以達成交易



一.顧客提出價格的問題


價格問題是出現頻率最多的成交的機會點aaaa,成交的時機最經常出現的就是價格問題aaaa。

送贈品、打折、抹零頭aaaa,只要顧客有這種問題出來aaaaa,各位記得:“……您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下aaaaa,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試去做結束銷售aaaa。


很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急aaaaa?

所以各位有沒有發現aaaaa,在設計的時候加上這三個字:待會兒aaaa,而不是“現在”會令顧客更加放鬆aaaaa?

顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧aaaaa。”接下來你就不要待會兒了aaaaa,直接說:“那行aaa,這邊刷卡aaa,請aaaa。”

 

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示aaaaa。

有人說這個比較狠aaaa,就是給顧客挖了個坑aaaa,讓顧客不小心跳進來aaaa,等顧客跳進來aaa,趕緊埋土aaa。就是這個道理aaaaa。

價格信號是最經常出現的成交信號aaa,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的aaaa。所以我們經常看到導購都是這樣處理的:

 

導購:“……您說呢?”顧客:“你說的也對aaa,不過……”然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈aaa。

爲什麼一直兜圈aaa,因爲導購不結束銷售aaaa。如果我們提出了銷售的信息aaaa,可能早就進入到了買單環節了aaa。


二.詢問送貨(退換貨)或保養相關細節


顧客問到這個問題aaa,導購員就可以結束銷售了aaa。

導購:“我們三包……”“這個產品保養的時候要注意……”講完以後aaaa,最後給顧客一句:“請問一下aaaa,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


三.顧客計算數字


顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

導購:“折扣打下來是1980”aaaaa。報完價以後就要加一句:“請問一下aaa,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


很多導購員最傻的做法就是:“1980”aaaaa。然後就帶着微笑站在那裏也不說話aaa,就等着顧客說:“啊aaa!這麼貴啊aaaaa!”然後導購:“啊aaaaa,怎麼還有問題啊aaa!”


你不去結束aaaaa,你要等顧客說:“買單吧aaaa!”這種機率很低aaa。

每一個自動買單的顧客背後aaaaa,都代表一大堆你被動過程中損失的業績aaaa。


四.散播煙霧式異議訊號


有時候顧客會跟你胡扯aaaa,或者開玩笑aaaa,比如:“公司撤櫃了怎麼辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的aaaaa。

導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑aaaaa,這一點您放心aaa,請問一下aaaaa,待會兒您是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


五.屢次問到同一個問題


顧客:“你覺得我家配這個真的好看嗎aaaa?”

導購在旁邊:“真的好看……”

顧客:“可是我覺得好像太柔了aaaaa。”

導購:“不會的……”

顧客:“可是萬一不好看怎麼辦aaa?”

導購:“您放心……”

顧客:“我還是很擔心嘞aaaa!”

導購急的心裏面在想:你到底要問多久啊aaaa?

什麼原因造成的?因爲不知道屢次問同一個問題是結束的信號aaaa!


在第二個問題重複問的時候就要給予她正確的信念:“這一點您可以放心aaaaa,放在您家肯定好看aaaaa!”緊跟一句:“請問一下aaaaa,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

屢次在同一個地方掙扎的aaa,就是要結束aaaa。爲什麼顧客一直問?因爲你不結束aaaa,所以她一直問aaaa,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束aaaaa,每講完一個導購就這樣含情脈脈看着顧客aaaa,那意思就是:來吧aaaaa,再問啊aaaaa。顧客又很難下決心買單aaa,所以就繼續問aaaa,一問你心裏想:怎麼還有啊aaaaa!


六.雙手抱胸陷入沉思


這就要準備做結束銷售了aaaaa!表示他在做最後最重要的思考aaaa。只要顧客一擡頭aaaa,買還是不買都已經決定了aaaaa。


這裏用接觸法刺激一下顧客aaaa,也叫順水推舟法aaaa,就是在顧客的肘部aaaa,輕輕帶一下aaa,嘴裏說:“您看沒問題吧aaa!”顧客接受了外界接觸的帶動aaaa,思想會不由自主的跟肢體走aaaa,所以顧客會順勢點頭aaaa。


七.詢問同伴的看法


有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎麼樣?”這是到最後的環節:我覺得的還不錯aaaaa,再經過同伴的確認aaaa。

這時候要做結束的銷售aaaaa,就代表顧客對這個產品基本上滿意了aaaaa。


八.表情改變aaaaa,由思考到豁然開朗

 

本來比較嚴肅到露出笑容aaaaa,顧客爲什麼會露出笑容aaaaa,因爲他決定買了aaaaa,如果不買aaaa,他還在關注商品aaaaa,只有決定買了aaa,纔會跟你開開玩笑aaaaa,纔會放鬆aaaaa。

 

九.轉而讚美銷售人員


顧客:“小姑娘哪裏人啊?說話不錯哦aaa!長得真漂亮啊aaaa!”這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智aaaaa。

顧客轉而讚美銷售人員aaaaa,這時銷售人員應該這麼說:“X總aaa,跟您聊天真開心aaaaa,被您這麼一誇aaaa,我整個人的自信心都上來了aaaa,請問一下aaaa,您待會兒是刷卡方便一點aaaaa,還是付現金方便一點?”


十.在兩件產品當中比較選擇


顧客:“哎呀aaaa,這兩個都差不多aaa,這個不錯aaaa,這個也不錯啊aaaa,都不知道怎麼挑了aaaaa。”這個時候導購要幫助顧客做出最適合他的選擇aaa,並在之後進行結束銷售動作aaaaa。

所以成交的時機進來之後aaaaa,就要迅速抓住aaa,不要等aaa,我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長aaaa,所以非常考驗顧客的耐心aaaa。

至於結束銷售的技巧aaaa,因爲我們是終端銷售aaa,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!

二選一要注意的是:自然肯定的語調aaaaa;堅定無疑的眼神aaaa;理所當然的態度aaaaa。


導購人員要懂的在適當的時候結束銷售aaaa,把客戶引導到付款階段aaaa,以達成交易aaa。



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