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新濠天地开户課程(37) 如何提升終端客流量

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-18 19:03:17

單店銷量的不斷提升是一個區域市場一個專賣店經營能力的體現aaaa,也是單店盈利的增長過程aaaa。

單店銷量的不斷提升是一個區域市場一個專賣店經營能力的體現aaaaa,也是單店盈利的增長過程aaa。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升aaaa,無疑是最理想的品牌發展狀態aaaa,企業將此能力寄希望於經銷商aaa,經銷商又將這種能力寄希望於店長、導購aaaaa,但單店銷量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經銷商和店長aaa。




解決問題就必須從根源抓起aaa,從根本上去解決aaaa,作爲經銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量aaa?從哪裏着手去提升呢aaaa?我們從下面的一個市場通用公式逐步展開aaaa。


一、單店銷量=客流量X 成交率X 客單價


從這個通用公式可以看出aaaaa,單店銷量和進入專賣店的客流量、進入後的成交率、每個顧客的消費金額成正比關係aaaa,這三個條件與單店銷量相輔相成相互依託aaaa,無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升aaaa,當然aaaaa,最理想的狀態是三個方面都得到大幅度的提升aaa,這時整個店面銷量就會成倍增長aaaa。今天我們先從客流量方面做出具體分析aaa,供大家探討aaaaa。


二、提升客流量aaa,擴大潛在顧客基數


客源是銷售的基礎aaaa,如果沒有客源或客源短缺aaaa,即使你的產品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的aaaaa,所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提aaa,客源即指客流量aaaaa。


三、客流來自哪裏aaa?


客流量是一個泛概念aaaa,是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數量aaaa。對於家居建材品牌而言提升客流量應從兩個方面着手:


第一、 境外吸引aaaaa,即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店aaaa。

每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場aaaa,品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來aaaa,不給競爭品牌在店面接觸潛在消費者機會aaa。

第二、提升境內吸引率

各位經銷商和店長aaaa,在你的專賣店內你是否發現經常有以下令人費解的情況發生aaaaa?

情況一、消費者走過你的門口連看都不看一眼aaaaa,無視你專賣店的存在aaaa;

情況二、消費者走過你的店門口只是歪頭掃一眼aaaa,腳步似乎沒有停下的意思aaa,飄過aaaaa;

情況三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌aaaa,但你的專賣店卻門可羅雀aaaaa,人稀冷落aaa;

您有沒有坐下來仔細的想過問題到底出在哪裏aaaa?


四、提升境外吸引率


一位同事去某省會城市出差aaaa,回來後這位同事不住的嘆息:雖說X總每年能做到2百多萬元的銷量aaaaa,但他的市場佔有率太低aaa,如果調整思路至少還能再翻幾番aaa。問其原因aaaa,這位同事解釋道:X總在這個市場有二家專賣店aaaaa,他的銷量基本都來自於主動進店的自然客流aaa,幾乎沒有第二渠道帶單aaaa,而其他很多品牌則招聘了業務員進行市場外圍的開拓aaaaa,你想一想啊aaaa,這就好比行軍打仗aaaaa,別人在用機關槍掃射aaaaa,而我們確實用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊aaaa,效果不一樣啊aaaaa。那樣怎樣做aaa,來提升境外吸引率aaa?


1、品牌推廣

利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產品是營銷水平的最高化體現之一aaa。品牌力量的形成是一個過程aaaaa,這不是一朝一夕能完成的任務aaa,其關鍵就在於持續、不間斷、有效的品牌推廣aaaa,所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起着巨大的作用aaaaa。作爲經銷商aaa,在自己的城市裏有目的品牌推廣是日常工作的重中之重aaaa,經銷商的品牌推廣方式很多aaa,包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳aaa,活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業雜誌宣傳等等aaaa。


2、品牌聯盟

自從2009 年某櫥櫃與其他五家家居建材品牌在全國範圍內做起品牌聯盟活動aaaa,並取得顯著效果後aaaaa,整個家居建材行業各種各樣的聯盟不斷興起aaaaa。通過聯盟實現衆人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動aaaaa,很多品牌都嚐到了甜頭aaaa,其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力aaa,爲了得到更低的折扣獲得更多的贈品aaaa,參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店aaa,成交率高得讓人詫異aaaaa。


3、團購會

隨着齊家網、中國團購在線、籬笆網、搜房網和很多區域性網站的興起aaaaa,家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼aaa,一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購aaaa,然後租好酒店會議室蒐集客戶資源aaaaa。團購會做得好會有兩個方面的作用aaa,第一、團購會現場產生不錯的銷量aaaa;第二、即使現場銷量不是很理想aaa,也會在到場的潛在消費者中進行比較精準的品牌宣傳aaa,吸引在場的顧客在後續的時間裏來到專賣店選購aaaaa。


4、裝飾公司和設計師合作

裝修是一項十分重要的工作aaaa,現在稍有經濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案aaa,甚至很多裝飾公司實行了大包的方式aaaa,不但提供圖紙、基礎裝修aaaa,還包括主材的選購aaaaa。對於消費者而言aaa,裝飾公司和設計師就是專家aaaaa,他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作aaaaa,就會對他們非常的信賴aaaa,所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約着消費者的選購aaa,只要是他們推薦的客戶aaaa,成功率就非常高aaa,單值一般也比較大aaaa。另外aaa,行業內一項公開的祕密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經銷商合作賺取更多的提成aaa,因此他們也很願意與各家居建材品牌合作aaaaa。


5、小區推廣

將銷售終端延伸到小區是家居建材行業的一項重要工作aaa。目前aaa,家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客aaaaa,而是新房裝修的顧客aaaa,每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙aaa,業主拿到鑰匙後大部分都會考慮裝修的問題aaa,所以這些小區會蘊藏着巨大的消費潛力aaaaa,經銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區重點開發aaaaa,進行小區攔截aaaa,小區攔截的操作方法主要有小區內品牌宣傳、業務員掃樓、建立樣板房、小區內組織團購等方式aaaa。專賣店外圍的潛在顧客羣體纔是顧客的主要集中地aaa,如果在這方面加強力量aaa,你的潛在顧客消費羣體將會大大增加aaaa。


五、提升境外吸引率


去年11 月份aaaa,山西一個傢俱品牌經銷商給我們一位同事打電話aaaaa,訴說目前遇到的經營現狀:300 平方的專賣店每月各種費用約4 萬元aaa,但連續四個月每月的實際銷量只有十萬元不到aaa,根本就是入不敷出aaaaa,如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關門大吉aaa。恰逢12 月初該同事出差路過這個城市aaaaa,經過兩天的調研同事發現aaaaa,平均每天進店客戶只有四批aaaa,而且大多是近來轉一圈就走aaa,能停留十分鐘以上的兩天內只有3 批客戶aaaa,而旁邊隔壁某品牌平均每天進店客戶多達九批aaa,能停留十分鐘以上的兩天內共有十一批客戶aaaa。針對這種狀況aaaaa,除了導購技巧外aaa,同事提出了五項建議讓經銷商儘快調整:

第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶aaa,色彩要鮮亮aaaa,二十米以外就能看清楚aaaaa;

第二、店門口的樣品進行調整aaa,將店內的形象款產品調到店門口位置aaa,並適當增加飾品aaaa,營造家居氛圍aaa;

第三、店內的燈全部打開aaaa,不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節省電費aaaaa;

第四、店內增加三個隔斷aaaa,讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無餘aaaa;

第五、店內增加三大盆綠植aaa,並適當增加飾品aaa,烘托整體氛圍aaa。


12 月下旬的一天aaa,這位經銷商給同事打來電話不住的道謝aaaa,並興奮的告訴同事:從整個十二月份來看aaaaa,進店顧客明顯增多aaa,恰逢聖誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大aaa,截止目前店內銷量已經達到二十三萬aaaa,衝刺計劃是二十八萬aaaaa。雖然沒有了解他是否完成了衝刺銷量aaaaa,但整體銷售應該還是不錯的aaaaa,其實當時筆者的五項調整aaaa,主要是根據他的進店率太低的問題aaaa,從調整完的效果看對進店率還是起到了一定的作用aaaa。

對於境內進店率的調整aaa,建議主要從以下幾個方面進行aaaa。

1、終端攔截

終端攔截指廣告攔截與人員攔截aaaa,即讓馬上進入和已經進入賣場的消費者來到該品牌店aaa。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源aaaa,有效增加進店顧客數量aaa。具體方法有在賣場外圍牆體做廣告宣傳、在賣場內做廣告宣傳aaaa,增加潛在顧客的第一印象aaa;在賣場大門口和電梯口利用人員發單頁或直接將顧客帶進專賣店aaaa,這種方式在促銷期間各品牌用得比較多aaaa,非促銷期間仍可以利用aaa,效果是很不錯的aaaa。

2、店面形象

每個企業都會精心設計自己的專賣店aaaa,建設高品位、有吸引力的店面形象aaa,良好的店面形象會直接吸引顧客進店瞭解該品牌與產品aaa,這也就是爲什麼大部分經銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因aaaa。對於經銷商而言aaa,店面裝修通常由企業設計好圖紙、規定所用的原材料aaa,經銷商更多是裝修的執行aaa,在這裏我們要提兩點:

第一、裝修圖紙設計期間經銷商可以根據自己賣場的具體情況提出設計建議aaaaa,將設計與銷售結合起來aaaaa,利用銷售主導設計aaaa,而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙aaaa;

第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高於公司的標準aaa,只有這樣裝修出來的店面才能體現出想要的效果aaa。

3、燈光效果

傍晚走在馬路上aaa,哪裏會吸引你的眼球aaaaa?我想肯定是光亮的地方aaaa,因爲人的眼睛具有趨光性aaaa,人類都向往光明aaa,所以對於店內的燈光效果我們絕對不清輕視aaaaa,往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝aaaa。專賣店內的燈分爲照明燈和射燈aaaaa,部分品牌也有合二爲一的情況aaa,不管怎麼分aaaaa,我們要想吸引顧客就必須注意三個方面:

第一、燈的照射效果要好aaa,不能爲了省錢而選擇效果太差的燈源aaaa;

第二、射燈照射點要正aaaa,不能打在地面和牆壁上aaaa;

第三、不能因爲生意不好或客流太少就採取省電措施aaaa,只開一半的燈光aaaa,越是這樣越會導致惡性循環aaaa。

4、氛圍佈置

什麼是營銷aaaa?營就是造勢aaaa,銷就是銷售aaaaa,即通過造勢產生銷售aaa,對於店鋪而言aaaa,營就是要營造店面的氛圍aaa。現在的消費者無論在品位、產品方面相對幾年前都有了很大的提升aaaa,八十年代買產品aaaaa,九十年代買質量aaaaa,二十一世紀初買品牌aaaaa,現在買的是感覺aaaaa,尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺aaa,也叫體驗式或銷售情境aaaa,讓消費者直接把店內的場景搬回自己的家aaaa。“家”就是一種氛圍aaa,是佈置出來的aaa,所以經銷商一定要在專賣店佈置出消費者想要的那種“家”的氛圍aaaa。在氛圍佈置方面aaaaa,經銷商和店長主要從三個方面入手:

第一、產品的有效組合aaaa;

第二、飾品的裝飾與擺放aaaaa;

第三、燈光效果aaaa。

5、人員吸引

假如哪天您去飯店吃飯aaa,前面有甲乙兩個餐廳aaaaa,甲餐廳人滿爲患aaaa,甚至外面排起了隊伍aaa;乙餐廳裏的人員三三兩兩aaaa,服務員閒得直打瞌睡aaaa,您會選擇哪家aaaaa?相信大部分人會選擇甲餐廳aaa,寧可多排會兒隊aaa。爲什麼aaaaa?這就是人的心理暗示和羊羣效應aaaaa。人越多您會認爲那裏的服務越好、口味越好、質量越放心aaaa。在專賣店也是一樣aaa,所以我們要做好三個方面的準備:

第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗aaaa,引導過往的顧客進店aaa;

第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內樣品、衛生等aaa,要忙碌起來aaa,給人一種生意很好的感覺aaa;

第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起aaa,導購人員都要熱情接待aaaa,而且消費者在店裏呆得時間越長越好aaaa,給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺aaaaa。

6、助銷工具吸引

各位aaaa,請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X 展架或三角架或禮品地堆或張貼POPaaa?目的是什麼aaa?吸引顧客注意aaaaa,並引導進店aaaaa。大型活動期間不僅你有aaa,競爭品牌也都有aaaa,這時你的效果是不是打折了aaaaa?請問aaaaa,在非活動期間你有這些道具嗎aaaa?相信大部分品牌都沒有aaa,爲什麼aaaa?答案有兩個aaa,第一、沒有這個意識aaaa;第二、不知道放什麼內容aaaaa。其實這些道具如果用得好aaa,會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用aaa,所以aaaaa,各位經銷商和店長aaaa,在非活動期間我們也需要這些道具aaaa。

7、產品、店內結構與擺場吸引

各位aaa,您有沒有注意過菜市場的商販會把什麼樣的菜放在最上面aaaaa?是形象好的還是形象差的aaaa?爲什麼aaaa?用來吸引買菜的人aaaaa。如果把形象一般的菜放在最上面會是什麼效果aaaa?銷量肯定會下滑aaaaa。在專賣店也一樣aaa,消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款aaaaa,因爲形象款纔是最具有吸引力的aaaa。回憶一下aaa,你的專賣店的形象款放在了哪裏aaaa?有沒有放在消費者最能看得到的地方aaaaa?有沒有進行最完美的修飾aaaaa?如果沒有aaaa,請馬上去做aaaaa,因爲他能吸引人進店aaaa。

8、利用優越的位置和大店效應

李斯和老鼠的故事告訴我們:位置決定價值aaaa。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們:店大欺客aaaa。

優越的店面位置是家居建材品牌的關鍵競爭力之一aaa,爲了一個好的位置有的經銷商不惜掏出高價轉讓費aaa,爲了一個好的位置有的經銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉手……原因只有一個:優越的店面位置可以提升自己的競爭力aaaaa。確實一個好的位置可以體現企業與品牌的實力aaa,一個好的位置可以有效進行終端攔截aaaa,一個好的位置可以吸引更多的顧客進店而不給競爭對手任何機會aaa。所以優越的位置是

吸引顧客進店的關鍵點之一aaaa。

同時你的店內佈局結構是否合理aaa?是否在外面就一覽無餘aaaa?您可以在店外來回走兩圈看一看aaaaa,如果是這樣請立即調整aaaa,店內結構一定要做到千迴百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面aaa,這樣的店面才具有吸引力aaaaa。

 

小結

各位夥伴aaaa,客流量是銷量的基礎aaaa,您現在就可以統計您的日客流量、周客流量、月度客流量aaa,如果客流量不理想aaaa,請參考上面方法操作aaaa,如果執行到位aaa,相信一定會有一定的效果aaa!

當然優越的位置和大店都是稀缺資源aaaaa,是可遇而不可求的aaa,經銷商需要根據自身的實際情況有所選擇aaaa,但在吸引顧客進店方面的優勢是顯而易見的aaaaa。就實際操作而言aaaaa,店面可以不大aaaa,但一定要精aaaa;位置可以不好aaa,但一定要進行終端攔截aaaaa!

大店的價值是毫無疑問的aaaaa,沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個嶄新的消費時代aaaaa,價格不一定便宜aaaa,質量也不一定最好aaaaa,但各供應商打破了腦袋往裏擠aaaa,消費者每每爆滿aaa。爲什麼aaaa?大店是實力的象徵aaaa,大店給人信任感更強aaaaa,大店裏的物品更加豐富aaaa!所以在其他條件不變的情況下aaaaa,你的店面面積越大進入的顧客就會越多aaaaa。



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