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新濠天地开户課程系列(38) 銷售話術與演練aaa,助力銷售成功破冰aaa!

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-18 19:03:18

相信很多有過銷售經驗的朋友們都有過這樣的經歷:顧客走進來aaaa,你笑臉相迎aaaa,他一臉冰霜aaa;你熱情問候aaaa,他一言不發aaaa;你大力推薦aaaaa,他轉身就走aaaa。這樣的消費者就像一塊冰aaaaa,想融化他aaa,需要下一番功夫aaaaa。小編經過多方組合aaaaa,整理出了在銷售中如何融化這塊冰aaaa,你成功銷售aaaa,他開心購物aaa。


相信很多有過銷售經驗的朋友們都有過這樣的經歷:顧客走進來aaa,你笑臉相迎aaaaa,他一臉冰霜aaa;你熱情問候aaa,他一言不發aaaa;你大力推薦aaa,他轉身就走aaa。這樣的消費者就像一塊冰aaa,想融化他aaaaa,需要下一番功夫aaaaa。小編經過多方組合aaa,整理出了在銷售中如何融化這塊冰aaa,你成功銷售aaa,他開心購物aaaaa。




1.我們笑顏以對aaaa,客戶卻毫無反應aaaaa,一言不發或冷冷回答:我隨便看看aaaaa。


[演練]

導購:是的aaa,裝房子可是件大事aaaaa,一定要多瞭解、多比較aaaaa。沒關係aaaa,您先多看看aaa,可以先了解一下我們的品牌和產品aaaaa。你的房子在哪個位置aaaaa,說不定您的小區也有用我們產品的呢?


2.顧客其實很喜歡aaaa,但同行的其他人卻不買帳aaaa。說到:我覺得一般aaaaa,到別處看看吧aaaa。


[錯誤話術]

不會呀aaaaa,我覺得挺好aaa。

這是我們今年主推的設計款式啊aaaa。

這個很有特色呀aaa,怎會不好看呢?

甭管別人怎樣說aaaa,你自己覺得好就行aaaaa。

[演練]

導購:這位先生aaa,您不僅精通裝修方面的知識aaaa,而且對朋友也非常用心aaa,能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好aaaa!請教一下aaaaa,您覺得還有哪些方面不大合適呢aaaaa?我們可以交換看法aaa,一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西aaa,好嗎?


導購:(對顧客)您的朋友對買**挺內行aaa,並且也很用心aaa,難怪您會帶上他一起來買呢aaa!(對陪同購買者)請問這位先生aaaaa,您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢aaa?您可以告訴我aaaaa,我們一起來給您的朋友做建議aaa,幫助他找到一套更適合他家風格的款式aaa,您覺得好嗎aaaa?


3.顧客雖然接受了我們的建議aaaa,但是最終沒有做出購買決定而要離開aaa。


[錯誤應對]

這個真的很適合您aaaa,還商量啥呢aaaa!

真的很適合aaaa,您就不用再考慮了aaa。

……(無言以對aaaa,開始收起東西)

那好吧aaa,歡迎你們商量好了再來aaaaa。

[演練]

導購:先生aaaaa,我們這個材質非常好aaa,無論款式設計還是環保性等都與您家的裝修風格非常吻合aaaaa,我可以感覺得出來您也挺喜歡aaa。可您說想再考慮一下aaa,當然您有這種想法我可以理解aaaaa,只是我擔心自己有解釋不到位的地方aaa,所以想向您請教一下aaaa,您現在主要考慮的是……aaaa?(微笑目視顧客並停頓以引導客戶說出自己的考慮)先生aaaaa,除了……以外aaa,還有其他的原因導致您不能現在做出……嗎aaa?(引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後aaaa,應該立即引導顧客成交)aaaaa,先生aaa,對您關心的這個問題我是否解釋清楚aaa?(只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買)那好aaaaa,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導入下一步)


4.我們建議顧客感受一下產品功能aaa,但顧客卻不是很願意aaaa。


[錯誤話術]

喜歡的話aaaa,可以感受一下aaa。

這是我們的新品aaaaa,它的最大優點是……

這個也不錯aaaaa,你可以看一下aaaaa。

[演練]

導購:小姐aaaa,真佩服您的眼光aaa,這是我們的新產品aaaaa,賣的非常好aaa!我認爲以您的眼光和對房間的佈置要求aaaaa,這套產品非常適合您的構想aaa。小姐aaaa,光我說好不行aaaaa,來aaaa,這邊有產品的效果圖aaaaa,您過來看一下aaaa,還可以感受一下……

導購:小姐aaa,您真有眼光aaaa。這套產品是我們的最新款aaa,專門爲高品位的顧客設計打造aaa,賣的很好!來aaa,我給您介紹一下aaaaa,這套產品採用……材質與工藝aaaa,導入……技術與功能aaaaa,非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用aaaa,當然aaaa,光我說好還不行aaa。產品是您自己在使用aaaaa,所以您自己覺得好纔是最重要的aaaaa。小姐aaaa,來aaaa,您自己感受一下這套產品(******產品名稱)……(直接引導顧客體驗和接觸、感受、聞味道等)


5.顧客說:你們質量不好aaaaa。


[錯誤話術]

如果您這樣說aaa,我就沒辦法了aaaaa。

算了吧aaaaa,反正我說了你也不信(沉默不語繼續做自己的事)aaa。

[演練]

導購:小姐aaaaa,你說的這些情況確實也存在aaa,所以您有這種顧慮我完全可以理解 aaaa。不過請您放心aaa,我們店在這個地方開業三年多了aaa,我們的生意主要靠口碑與質量取勝aaaaa,所以我們決不會拿自己的商業誠信去冒險aaaaa。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任aaa,這一點我很有信心aaaaa。因爲(材質、款式方面的優勢)……


6.顧客進店後看了看說:東西有點少aaa,沒啥好買的aaaaa。


[錯誤話術]

新貨過兩天就到了aaaaa。

已經賣的差不多了aaa。

咋會少呢aaaaa,夠多的了aaaa。

這樣多的東西您買的完嗎?

[演練]

導購:是的aaaa,您很細心aaaaa,我們這個專賣店擺放的貨確實不多aaaa,不過件件都是同類產品中經典的款式aaaa,每款都有自己的特色aaaaa。來aaaa,我幫您介紹一下吧aaaaa,請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統風格的……

購:您說得有道理aaaa,我們這兒的款式確實不多aaaa,因爲我們老闆希望樣品呈現的都是我們比較有特色的產品aaa,有幾款產品我覺得就非常適合推薦給您aaa。來aaaa,這邊請aaaaa,我幫您介紹一下aaaa,請問您是想看看還是……


7.顧客對某產品有點興趣aaaa,如何加深客戶對產品的印象?


[錯誤話術]

喜歡的話aaaa,可以多看看aaa,感受一下aaaa。

這是我們的最新的產品aaaaa,多看看aaaaa。

這套也不錯aaa,看一下吧aaaaa。

[演練]

導購:先生aaa,您真是非常有眼光aaa,這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣aaa,賣的非常好aaaa!來aaaaa,我給您介紹一下aaaa,這套款式採用**設計工藝和材質aaaa,導入**風格aaaaa,像您這樣有品位的人aaa,裝在您的家裏肯定會非常適合aaaa!您可以仔細看看aaa,接觸一下aaa,感受它的魅力……


8.營業高峯時段aaaa,因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失aaaaa。


 [錯誤話術]

您等一會兒再過來好嗎?

您等一下aaaa,我先忙完這兒的顧客aaaaa。

……(任憑顧客詢問aaa,無暇顧及)

[演練]

導購:(先來店的顧客)真的不好意思aaaa,這段時間比較忙aaaa,招待不週啦aaaa。您先看看感受一下我們產品的風格和款式aaa,有喜歡的就叫我一聲aaaa。(離開去照顧其他顧客aaa,當該顧客詢問時立即過來)小姐aaa,真不好意思aaa,讓您久等了aaaaa,請問……

導購:(來店多次的顧客)真不好意思aaaa,今天店裏的顧客比較多aaa,沒有時間好好招呼您aaaaa,真是抱歉aaa。您先在這裏坐一會兒喝杯水吧aaaa,我忙完就馬上過來aaa,等會兒跟您好好聊聊……

導購:(來店閒聊的老顧客)哎呀aaaa,真不好意思aaaaa,這個時間的顧客特別多aaa,招待不週aaaa,真是抱歉aaaa。您是先坐會兒喝杯水呢aaaaa,或者先去我們的樣板間看看?

招數解讀:

門店無大事aaaa,做的都是細節aaaa;門店無小事aaaaa,細節做不好就是大事aaaa。


9.顧客進店快速轉一圈aaa,啥也不說轉身就走aaaaa。


[錯誤話術]

難道就沒有一套是您喜歡的嗎?

您剛剛看的這套不錯啊aaaa。

您到底想找啥樣的風格?

咋搞的aaaaa,啥話都不說aaa。

[演練]

導購:這位女士aaa,能不能請您留一下步aaaa!是這樣子aaaaa,您買不買沒有關係aaaaa,我只是想請您幫個忙aaaaa。我剛進入這個行業並且非常喜歡這份工作aaaaa,是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產品的真正原因aaa,這樣也方便我改進工作aaaa,使自己取得更大的進步aaa,真的非常感謝您aaa,請問……


10.導購介紹完產品後aaa,顧客啥也沒說就轉身離開aaaaa。


[錯誤話術]

好走不送aaaa!

這套產品看上去效果不錯的aaa。

如果真心要可以再便宜點aaaaa。您是不是誠心買東西aaaaa,看着玩啊?

[演練]

導購:小姐aaaa,請留步aaaaa。真是抱歉aaa,小姐aaa,剛剛我一定是沒有介紹到位aaaa,所以您沒有興趣繼續看下去aaa。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產品aaa,所以請您告訴我您的真正想法aaa,我再重新幫您找一下適合的產品aaaaa,好嗎aaaa?請問……(重新瞭解顧客的需求和意圖)

導購:小姐aaaaa,我想我剛纔的表現一定是讓您不滿意了aaaaa,我看您沒有表示就想離開了aaaaa。真是抱歉aaa,我是剛剛入行的導購員aaa,還請您多多包涵aaa!不過我是真心想爲您服務好aaa,所以您可不可以再給我一次機會aaa,我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產品aaa。



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