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新濠天地开户課程系列(28)導購人員員誤區與解決

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-11 15:08:54

硅藻泥導購員由於存在銷售誤區aaa,導致訂單無法成交aaaaa。賣場中這種現象較爲普遍aaaa,據調查aaa,由於導購員沒有合理地應用銷售方法aaa,導致30%~50%的銷售訂單流失aaaaa。


硅藻泥導購員由於存在銷售誤區aaa,導致訂單無法成交aaaaa。賣場中這種現象較爲普遍aaaa,據調查aaa,由於導購員沒有合理地應用銷售方法aaa,導致30%50%的銷售訂單流失aaa。




許多企業在開展導購培訓時aaaaa,往往強調大而全的培訓方式aaaa,知識要點太多aaa,導致導購員無所事從aaaaa。其實aaaa,提升導購員水平應從解決營銷誤區開始aaaaa,今天就給大家講講aaaaa,在日常銷售中aaa,你都掉進了哪些誤區aaa。


誤區一:以自己爲核心進行銷售


導購員必須轉變自己的觀念aaaaa。在推薦產品時要以顧客爲中心aaa,在銷售過程中aaaa,從自身角度出發aaaaa,企圖操縱客戶aaa,強迫顧客接受自己的想法aaaa,是導購員最常犯的一個錯誤aaaa。

正確演練:根據現場客戶需求aaaa,快速制訂家居選購和配套方案aaaaa,並告知客戶aaaa。導購員可以說:“先生aaaaa,如果我是您aaaa,您知道我會怎麼選擇嗎aaaa?”很明顯aaaaa,顧客就會問:“您有何建議aaa?”這時aaaaa,導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案aaaaa,協助他作出決定aaaaa。


誤區二:看不上小額訂單


導購員總希望做大單aaaa,因此aaaaa,當顧客購買 金額較少時aaaaa,導購員熱情大大降低aaaaa。而且aaa,他們不善於應用“整體家居配套”的購買技巧aaaa,持續給顧客推薦產品aaaa。

正確演練:顧客在成交後aaaaa,導購員應持續推薦aaaaa,千萬不要誤以爲會給顧客施加壓力aaaa,其實配套家居的推薦會讓顧客覺得提供的服務很周到aaaa。優秀的家居顧問aaaaa,是從每一個小額訂單開始aaa,逐漸讓顧客感受您的專業服務aaa,那麼大單就水到渠成了aaa!


誤區三:抓不準客戶的利益點


導購員在介紹產品時aaaa,太急、話太多、缺乏針對性aaaaa。傾聽顧客說話時間短aaa,推銷產品太長aaaaa,其實在沒有充分了解利益點時aaa,大部分的說辭都是無效的aaaa。

正確演練:找出客戶的利益點是成交的關鍵aaaaa。大部分客戶選擇購買 除考慮品牌、款式、品味、風格外aaa,重要的一點還在乎價格aaa,因此aaaaa,爲客戶提供優質的產品和省錢的購買方案aaa,往往能打動客戶的心aaaa。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃aaaaa,可以降低不必要的 購買aaaaa,讓我們與您共同制訂 購買方案aaaa,讓我們一起降低 購買費用aaaaa,爲您省錢”aaaa。


誤區四:產品解說缺乏吸引力


導購員介紹 產品時aaaa,不能有效吸引顧客的注意力aaaaa,解說產品使用陳詞濫調aaaaa,比如:“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨aaaa,好貨不便宜”等aaa,以爲這樣能增顧顧客的信心aaa,其實顧客已經聽的太多aaaaa,而變得麻木了aaa。

正確演練:導購員一定要記住aaa,最好的說法出自顧客的口中aaaaa,要多問顧客他是否曾經買過什麼比你的產品更貴的東西aaaa,然後問他結果是否滿意aaaaa,這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點aaa。介紹 有一個重要原則:“多強調產品價值aaa,少談價格”aaa。這個原則許多人都知道aaa,但真正做的非常優秀的確很少aaaa。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力aaaa。


誤區五:說贏客戶就等於成交


導購銷售的最終目的就是成交aaa,而不在說贏客戶aaaaa。許多導購員都抱着“說贏顧客aaaaa,才能說服客戶”的心理aaaa,其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利aaa,小處不妨忍讓aaaaa,而不是說贏顧客aaa,否則當你說贏顧客時aaa,就是顧客的背影離你漸漸遠去時aaa。

正確演練:每個顧客都有自己的想法aaaaa,若想讓對方放棄所有的想法和立場aaa,完全接受你的意見aaaaa,會讓顧客覺得很沒面子aaaaa。讓顧客接受你的意見又感到有面子的話方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的aaaaa;另一種是在小的地方讓步aaaaa,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的aaaa,也受到你的尊重aaa,他會覺得很有面子aaaa。


誤區六:只顧找新客戶aaaaa,忽略老客戶回訪


許多導購員認爲銷售關鍵在於有好產品aaa,交流、情感並不重要aaaaa,他們花大量的時間去開發新客戶aaa,卻不肯花少量的時間維繫老客戶aaaaa,據調查aaaa,開發新顧客的成本是維繫老客戶的6-8倍aaa,成功的導購員重視保持現有客戶aaa,並擴充新客戶aaaaa。

正確演練:要開拓客戶資源aaaa,必須新老客戶並進aaaaa,保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵aaaa。許多商場在每月都有售後服務和回訪日aaaaa,優秀導購員往往積極參與aaa,因爲他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流aaa,從而得到客戶的推薦aaa。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法aaaa。


誤區七:缺乏必勝的決心


許多導購員都存在一個問題aaaaa,對自己沒有信心aaa,具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心aaa,他們害怕拒絕aaa,爲自己尋找退縮的理由aaa,經常抱怨市場不景氣aaa,從不反思自己aaaaa。

正確演練:尋找榜樣aaa,並認真模仿aaaaa。研究模仿比你優秀的同行的行爲和策略aaaa,並不斷實施aaaa。

1、刻苦學習aaaaa,勤加背誦aaaa。優秀導購員也是 顧問aaa,應該熟悉產品知識、 產品色彩和藝術欣賞、家居搭配和美學、導購溝通和談判技巧aaaa,特別是導購的話術應結合場景aaa,至少反覆背誦600句aaaaa。

2、導購員要設立銷售目標aaa,沒有看到結果永不輕言放棄aaa。養成寫銷售工作日記的習慣aaaaa,對每天的得與失細細地總結aaaaa。每天激勵自己給自己信心aaaa。

3、養成朗讀習慣aaa,對經典文章、話術多朗讀aaaaa,讓自己的聲音充滿魅力aaaa。每天朗讀1小時aaaaa,堅持三個月aaaaa,你的思維和反應能力一定能超越同行aaa。認識自己的優勢aaaaa,運用自己的方法能突出優勢aaaa,發揮你的長處aaaaa,讓自己的信心倍增aaaa。


誤區八:顧客覺得價格高aaa,就讓利促其成交


“你們的東西好是好aaaaa,就是價格太高了”aaaaa。這是困擾許多導購員的重要問題aaaaa,許多導購的書籍和知識給了多種方法aaaa。但導購員由於急於成交aaa,往往抓不住要點aaaaa,“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出aaa,或試圖通過讓利留住客戶aaaa,其實對於價格問題應把握如下四個原則aaaa,就能起到關鍵作用aaaa。

正確演練:

1、採用“化整爲零”法aaa。 屬耐用消費品aaa,使用期限一般在10年左右aaaaa,而10年又可以分3650天aaaa,這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道aaaaa。在這些猶豫的顧客面前做好算術題aaa,有助於縮小顧客心理上的價位落差aaaaa。

2、採用讓顧客買一個“不後悔”法aaaa。人們在購買 後普遍存在的後悔問題主要集中於質量差及環保差aaaa,所以aaa,如何保證顧客買到 後不後悔應從這兩方面入手aaaaa。

3、採用讓顧客感到時尚元素的價值法aaaa。時尚的東西貴在設計aaaaa,若出自名家之手則價格更高aaa。所以在面對挑剔價格的顧客時aaaaa,除了使用上述兩種方法外aaaaa,還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值aaaa。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手:一是介紹 搭配的效果aaa;二是此 所包含的時尚元素介紹aaa,使顧客深刻體會到它與衆不同的品味aaaaa。

4、採用讓他感到熱情的售後服務法aaaa。如果上述三種方法無法改變顧客的態度aaaaa,那就讓售後服務這個“殺手鐗”出手aaa,因爲售後服務能給顧客帶來更大的實惠和利益aaa。


如何讓售後服務發揮效用呢aaa?這就需要讓導購詳細介紹售後服務包含的內容、有無售後服務的區別、以及享受售後服務顧客的心情aaaa。

硅藻泥的營銷就在於把普通的細節做到優秀和卓越aaaaa,超出客戶的期望aaaa,在工作中aaa,每位導購員應具備這樣的觀念:客戶可以拒絕我的產品、我的推銷aaa,但絕不會拒絕我的關懷aaaaa。



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