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新濠天地开户課程系列(25)怎樣找到產品賣點aaaaa? 

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-10 14:38:07

在向顧客介紹產品時aaaaa,導購經常會遇到這樣的問題aaa,比如說導購介紹完產品的各項優點後aaa,顧客還是充滿了猶豫aaa;顧客在看產品的時候經常說先看看aaa,暫時不需要aaa。遇到這種情況aaa,導購該怎麼辦aaaa?


在向顧客介紹產品時aaaaa,導購經常會遇到這樣的問題aaa,比如說導購介紹完產品的各項優點後aaaaa,顧客還是充滿了猶豫aaaa;顧客在看產品的時候經常說先看看aaaa,暫時不需要aaa。遇到這種情況aaa,導購該怎麼辦aaaa?你總不能使出蠻力讓顧客購買你的產品吧aaaa!




相信很多導購都遇到過這種問題aaaaa,面對顧客aaa,導購不停的向他們介紹產品的優點aaaa,然而aaa,顧客聽完介紹依然是下不了決心購買aaaa。

 

他們總會有這樣的疑問:


這款肌理沒有質感aaaaa,我們不要選這個aaa?

彈塗牆面太難打理aaaa,太麻煩了aaaaa!牆上太容易沾上手印aaa!

類似這樣的問題aaaaa,你一定遇到過很多對嗎aaaaa?

 

導購在介紹產品時aaa,若能介紹清楚顧客擁有這件產品會爲其帶來哪些好處aaaaa,沒有這件產品又會爲其帶來哪些壞處aaaaa,也就是說aaa,把好處說夠aaaa,壞處說夠aaaa,這樣才能促使顧客做出購買決定aaaa。

我們在推銷產品的時候aaaaa,最容易犯的一個錯誤就是aaa,對產品的所有特點進行了詳細的流水賬式介紹aaaaa,結果顧客聽完後只是瞭解了產品的特徵aaa,卻不知道這個對自己能有什麼利益aaaaa。


顧客來到家居賣場的真正目的是購買利益aaa,我們必須讓消費者感覺到產品可以帶給自己益處aaa,同時又必須有特徵作爲支持aaaaa,才能打動顧客aaa。這種特徵應該是顧客能夠認可的aaa,是競爭對手無法提出或未曾提出的aaaa,並且在傳播過程中aaaaa,易於理解和記憶aaaa,從而形成極大的的吸引力aaaa。我們也可以把它叫做賣點aaaaa。

那麼aaaaa,如何通過賣點提煉和介紹打動顧客呢aaaaa?產品的賣點無處不在aaa,無時不有aaaa。然而傢俱賣點的提煉需要有一定的原則:



以贏利爲前提


既然賣點的提煉屬於導購銷售過程中的商業行爲aaaa,那麼贏利無疑是它的第一原則aaaa。

也許有人對這個觀點不以爲然aaaaa,覺得這不是廢話嗎aaaaa,提煉賣點不就是爲了贏利嗎aaaa?但是aaa,很多導購就是在這個問題上摔了跟頭aaaa。

一般來說aaaa,有兩種情況容易導致賣點的提煉不能爲店鋪贏得利潤:


一是導購提煉的賣點不能爲顧客帶來利益aaaa,不能說服顧客購買產品的原因aaaa,往往表面上看上去光鮮亮麗aaaa,但實際對顧客沒有產生進一步的影響aaaaa;

二是導購提煉的賣點所針對的細分市場太小aaaaa,單位推廣成本太高aaa,從而沒有了利潤空間aaa。

 

賣點提煉要求靈活


賣點不一定是核心利益aaa,但一定與核心的利益有一定關係aaaa。

舉一個例子吧aaa。白加黑是治療感冒的藥aaaaa,但他把產品的特殊形態和特殊服用方法作爲最大的賣點aaaa,同樣取得了很大的成功aaaaa。

所以aaa,在對傢俱進行賣點提煉的過程中aaaa,導購可以不拘泥於一個方面aaaa,而是靈活處理aaa。比如從傢俱的核心利益或服務到品質、原料、包裝等等aaa,幾乎關於這款傢俱的每一個層面都可以提煉出賣點aaaaa,就算是價格、廣告中也有賣點可尋aaaaa。


賣點必須是產品確實存在的

導購提煉出來的賣點必須是產品確實存在的aaaaa,而不能弄虛作假aaaaa;導購和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求aaaa,而不只是說說而已aaaa。賣點中所體現的競爭優勢必須是實實在在的aaa。

賣點必須能夠引人注意

賣點的提煉要引人關注aaa,尤其是目標消費羣的關注aaaaa,否則你說了半天顧客感覺這和他沒關係不就白說了嗎aaaaa?

抓住顧客的眼球、耳膜對導購來說很重要aaaa。導購要站在顧客的角度去考慮賣點的提煉aaaaa,很多導購總喜歡把產品利益擴大或者轉嫁到顧客身上aaaa,卻不知道如何與顧客的需求進行對接aaa。

賣點易於傳播

產品的賣點提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚aaaa,這樣才有益於產品的出售aaa。當然aaaaa,直白和易於傳播是兩碼事aaa。比如在宣傳的時候說傢俱便宜了aaa,很直白aaaa,但不如傢俱和蘿蔔一樣價錢更易於傳播aaaa。

賣點要注意時效性

現在市場上大多品牌的產品賣點aaaa,若干年後都會不復存在或者換了新的形式出現aaaa。賣點是目標顧客所需求和關注的aaaa,而顧客的需求和關注是不斷變化的aaaa,這就決定了賣點的時效性的特點aaa。一個三年前令某產品名聲鵲起、獲利不菲的賣點aaaa,如果現在依然採用aaaa,肯定不會得到多少便宜aaaa。一個成熟產品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善aaaaa。

那麼aaaa,導購要如何挖掘和推銷賣點呢aaaaa?


品質賣點


一般來說aaaa,這類賣點很容易瞭解aaaa。導購只需要在顧客面前很流暢、清晰地說出來就可以了aaa。這些賣點包括:

❶材料賣點:例如aaaaa,紅木比實木好aaaaa,實木比貼皮好、貼皮比板式好aaaaa。硅藻泥比乳膠漆好aaa,乳膠漆比膩子好aaaa,膩子比石灰牆好aaa;從而把價格提上去aaa。

❷結構賣點:結構賣點涉及到設計aaaa,好的設計應同時具有實用性和美觀性aaa。

❸實用性:讓消費者用得更放心、更方便aaaa。例如aaaaa,硅藻泥不帶靜電aaaaa,不吸塵aaaaa。

❹效果圖賣點:好的效果圖同樣可以很好的提升本產品的市場競爭力aaa。

❺工藝賣點:一般消費者分不清工藝的好壞aaaa,這需要導購詳細講解aaaaa,讓顧客對產品增加信心aaaa。例如aaa,不鏽鋼鋅洗這類特殊的工藝aaaa。


品牌賣點


產品的品牌地位處於有利地位時aaaaa,能讓顧客產生一種心理上的滿足感aaaa,能給顧客帶來很多附加值aaaa。從顧客的角度出發aaaaa,品牌是顧客下定決心購買的重要因素aaa,因此當你進行銷售時aaaa,假如你的產品很有品牌優勢aaa,就一定要抓住品牌效應作爲賣點向顧客推銷aaaa。


人文賣點


現在是個創意的時代aaaa,我們只有給產品賦予某種新的文化概念aaa,其附加值才能得到更大的提升aaaa。例如aaaaa,買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等aaaaa。


心理賣點


每個顧客的文化程度、收入水平aaaa,社會背景都不一樣aaaa,所以aaa,不同的人對產品的需求就會有不同aaaaa。例如aaaa,青少年和兒童aaa,環保和款式最能打動顧客aaaa;價格、高雅等最能打動中產階級aaaa。產品除了以質量、品牌作爲獨特的賣點外aaa,其性價比的優越性也可以被提煉出來作爲產品的賣點aaaa,並展示給顧客aaaaa。性價比的優越性在於顧客花費最少的錢買到最划算的產品aaa,通常這也是顧客消費的最大心理需求aaa。


服務賣點


售後服務的態度也可以成爲賣點aaaa,現如今顧客的消費觀念越來越理性化aaa,顧客已經把產品完善的售後服務作爲產品不可或缺的一部分aaaaa。如今aaaa,很多公司都有長期售後的服務aaa。往往好的服務是二次銷售的開始aaaaa,好的服務可以讓顧客對本品牌的忠誠度提高aaa。

賣點是產品向顧客傳達的一種主張aaaaa,告訴顧客購買產品會得到什麼利益aaaaa。產品賣點無處不在、無時不有aaa。在不同銷售情境下aaaa,要掌握產品賣點的提煉和技巧aaa,而不是乾巴巴地去陳述產品的所有特性aaa,熟記產品賣點介紹話術會更加利於推銷和成交aaaaa。



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