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新濠天地开户課程系列(22) 怎樣做好小區推廣

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-10 14:05:54

小區推廣是業績來源的一個重要組成部份aaaa,一般約二分之一的業績來源小區推廣aaaaa。小區推廣分不同階段有不同的推廣方式aaaaa。


小區推廣是業績來源的一個重要組成部份aaaaa,一般約二分之一的業績來源小區推廣aaaaa。小區推廣分不同階段有不同的推廣方式aaa。


   


一、 初期:


初期着重於開發商和售樓部的公關工作aaaaa,不需投入太多人力物力aaa,只要熟悉售樓部裏的經理及售樓小姐aaa,多與她們進行感情溝通aaa,時久日長aaa,可能說不定從她們那裏得到購房者的資料呢aaaa,爲電話營銷解決關鍵難題aaa,初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部aaa;可能的話aaaa,將廣告牌、展架aaaa,放在售樓中心進行宣傳aaa。通過掌握的業主檔案aaaa,前期與業主可進行電話溝通aaa,瞭解業主初步的需求aaa,並預約時間進行面對面溝通aaa。


二、中期:


是小區推廣的關鍵期aaa,針對不同的小區aaaa,確定不同的進駐方式aaaaa。中期進駐小區的方式有:


1、 租用門面或車庫aaaa,設立臨時售點/展示區aaa;
2、 與家裝公司聯合進駐aaaaa;
3、 與其它行業品牌聯合進駐aaa;
4、 宣傳:在小區主要出入口掛條幅、貼海報等aaaa,或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等aaaa;

5、 公益廣告:贊助製作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語aaaaa,贊助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜誌aaaa;
6、 贊助小區舉辦的活動aaaa,如小區開發商舉辦售樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會aaaaa;
7、 雙休日展銷:利用雙休日期間aaaa,由推廣小組租用場地aaaa,展示產品aaaaa;
8、 人員散跑:小區推廣人員零星入戶拜訪aaaaa。


三、後期:


很多業主對產品沒有太多的瞭解aaa,而且從衆心理較強aaaa,可利用小區先期購買的客戶作爲榜樣aaaa,並把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成“寫實相片”aaaaa,大力向新客戶宣傳推介aaaaa。

待裝修小區開發的方法:

1、物業突破

通過小區負責人瞭解小區實際銷售情況、購買人羣aaaa。再通過業主資料進行短信、電話營銷aaa。針對性強、受衆廣aaaa。另外贊助物業活動aaaa,和物業一起舉辦業主裝修知識講座和其他公益性活動也是很好的一個選擇aaaaa。

2、裝飾公司突破

裝飾公司的公關能力很強aaa,他們經常會在好小區裏設置樣板房和臨時辦公室aaaa。宣傳招攬生意的同時aaaaa,展示自己的經典案例aaa。合作方式主要是與公司合作供應主材和設計師自己帶單兩種方式aaaaa,兩者相互補充aaa。

3、樣板房突破

裝飾公司會建立樣板房aaa,建材品牌也會單組建立aaa。可以和他們合作aaaa,打開這種體驗式的營銷模式aaaa,刺激客戶的購買慾望aaaaa。最好是各種品類聯合建立樣板房aaa,爲小區的主力戶型量身定做aaaaa,同時還可以和顧客聯手aaa,在樓盤裏徵集樣板房aaa,並給予額外的讓利aaaaa,並簽訂合作協議aaaa,讓顧客允許其他業主在一定時間內隨時到他的房間實地參觀和了解aaa。並在樣板房客戶家裏做足廣告aaaaa,以客戶現身說法的形式引導消費aaa。

4、團購突破

第一aaaaa,同一類型客戶團購aaa。如某一企業或者事業單位的集資房、團購房aaaa。或者每一個社區的拆遷房aaaa。第二aaaa,品牌聯盟團購aaaaa。類似“七劍下天山”似的品牌聯盟aaaaa,聯合團購aaaa。第三aaaa,與相關建材網站聯手組織團購aaa。因爲很多樓盤有業主的社區QQ羣aaaaa,而且上網率很好aaaaa。第四aaa,單品牌團購aaaaa。主要是品牌的客戶組織能力比較強的品牌而言aaaaa。第五aaaa,會議營銷突破aaa。參考化妝品、保健品和醫藥行業的操作手法aaaa,如展開酒會、裝修知識講座(對“裝修盲”的業主很有效)、業主見面會等方式aaaaa,把目標客戶集中在一起aaaaa,利用現場氛圍、優惠政策等方式刺激客戶下單aaaa。


還有一種方法就是聯合幾大品牌在樓盤賣裝修預售卡

精緻包裝:卡有精緻的包裝aaaaa,如請柬和紅包的風格aaa,卡內優惠能達到讓客戶有一點動心的感覺aaaaa;

簽名道具:簽名表/筆aaaa,最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的aaa,給客戶倍受重視的榮耀感aaaaa;

人氣技巧:爲了輔助第二條aaaa,特意準備一個售卡簽名表aaa,把大多數格子都填滿aaaa。顯示已經很多人認購aaaa;

獎懲機制:把量化指標“賣卡數量”aaaaa,分給每個業務員aaaaa,設定每週賣卡數量aaa,同時每天開會總結分析時跟進aaaaa;

根據賣卡的數量進行獎懲:超過目標以xx元/個獎勵aaa,少了以xx元/個懲罰aaa;


最低要求aaa,應該設定爲一定能達到數量aaa。然後超越的按~元/份(如aaaaa,5元)的獎勵aaaaa。如果最終簽單的客戶再補發~元/份(如aaaa,15元)的獎勵aaa。設定每週(總計)賣卡前三甲的獎勵aaa,進步最快獎aaaaa,簽單最多獎aaaaa,簽單最大獎aaa。

格外備註:賣卡aaa,初衷應該是一種“激勵 + 競爭”機制aaaa。

測量人員提升業績方式

測量人員在實地測量結束時aaa,下樓不必直接坐電梯aaaa,看看對門等有沒有業主家在裝修順便見縫插針的行銷產品aaaaa;在業主門上面貼上自家的品牌商標aaaa,標識要大而明顯aaaa;用相機在客戶施工完成後進行拍攝aaaaa,特別是些裝修效果好的客戶aaa,在徹底裝修好後的實景照片aaa,用以店面宣傳或者網絡炒作aaaa。儘量努力讓我們正在裝修的客戶同意我們在比較有視野aaa,高度合適的牆面玻璃上粘貼我們的宣傳畫aaaaa,KT板等宣傳品aaaa,讓小區更多的人注意到aaa。最好採用門頭那種鏤空字體效果aaaa,同時用些輔助性的橫幅aaaa,大紅花aaaa,燈籠等飾物aaaaa。

特注:如果有比較重要的小區aaa,但是卻沒有我們的合適客戶aaaaa,讓業務員上門留意相關客戶aaaa,我們花點小錢在他們家做廣告aaa。針對客戶的推廣點:門上布包廣告aaaa,對聯aaaaa,福字aaaa,空調aaaa,地墊aaaaa,不乾膠廣告aaaaa,本條要作爲“重中之重”來操作aaa。

無中生有的老客戶開發策略

有選擇性的爲已入住的客戶(不是我們的真客戶)送對聯aaaa,福字aaa,地墊aaaa,貼商標是爲自己的品牌在小區中造聲勢aaaaa。掃樓的時候aaaa,進戶門背面或者附近的牆面上aaa,重點關注兩點:


1:聯繫方式(業主aaaaa,設計師aaaaa,項目經理)aaa;

2:什麼時候開始裝修的aaa,如果已經開始很久了aaa,建材絕對選好了aaaaa,公關就沒有什麼多大意義了aaaaa。


公關樓盤中業主的技巧

首先蒐集客戶的主要戶型aaaaa,甚至設計方案aaaa。至少對三個裝修問題比較清晰aaaaa,準備後期的糧草aaa。

1:以拜訪老客戶aaaa,路過的名義aaaa,幫自己客戶徵求意見aaaa。在樓下和客戶一起上樓aaaa,寒暄兩句aaaa,記住他幾樓下aaaa,半小時後再過來aaa,“呦aaaa,這麼巧aaa,我樓上有個客戶aaa,讓我上去學習下”aaaa。

2:把自己定位爲客戶已經選擇的品牌的售後人員aaaa,聊到一定程度後aaaaa,讓另外一個同事過來aaaaa,自己以其他品牌的名義介紹aaaaa,“這是XX品牌的業務員aaaaa,剛好路過aaa,順便問下aaaa,您的XX定過沒aaa?”

3:通過前期的裝修工人公關aaaaa,讓裝修工人給自己穿上“他遠房親戚的馬甲”aaaaa。

通過碰到客戶的時間判斷購買力

如果是週一到週五碰到的客戶aaaa,說明這個客戶很可能是老闆aaa,活動時間不受工作時間的干擾aaaaa。當週六日時間碰到客戶時aaaaa,說明客戶很可能是工薪階層aaaaa,購買力可見一般aaaaa。從而可以粗略的判斷購買力aaaa,所以平常時期碰到的客戶需要精耕細作aaa,反正這時碰到的客戶少aaaaa,自己又有時間aaa。


小區宣傳方法

和項目經理關係處的不錯之後aaaaa,印刷一批具有品牌標識的“家居裝修注意事項”直接貼在牆體上或者門後面aaaa,吸引顧客的眼球aaaaa。客戶家裝修現場的報紙aaaa,水杯等廣告宣傳(可和品牌聯盟做活動的蓄水階段相配合)aaaa。如果有裝修小區的業主資料aaaaa,通過短信進行營銷 (有很多地方aaa,這種方法已經用爛了aaa,但是如果知道了哪家在裝修而且我們又有業主電話aaaaa,可以更有針對性的有效回訪)如果業主資料中有準確的現住地址aaaaa, 整理出電子文檔出來aaa,和郵局合作aaa,以印刷品的形式進行郵寄營銷aaaa,也可以通過手寫的形式直接上門發放aaa,畢竟我們知道對方姓名aaaaa,手寫顯得更真實親切aaaaa。


交房前期


1、可以在小區的門口做一些噴繪廣告牌aaa;

2、可以在小區的物業放易拉寶、展架或者放置DM單頁(中期、後期也可)aaa;

3、可在房產公司或者物業蒐集到業主資料後aaaaa,展開最藍海aaa,最有效的短信和電話營銷aaaa;

4、可以和物業洽談aaaa,能否贊助合同袋(物業和業主簽署的代管合同)aaa,我們在合同袋裏放置宣傳頁aaaa;

5、可以在小區的宣傳欄(大門口aaaa,樓層一樓aaaaa,物業管理處)上面做廣告aaaaa,因爲這時業主會關注物業的很多通知和公告aaaa;

6、可以在交房小區的外圍牆體做廣告aaa;

7、可以在物業出入口的升降杆上面做廣告aaa;

8、可以在小區附近的臨時商鋪、小賣部、餐館的外牆做廣告aaa,或者在他們門口豎立一塊大方的廣告牌aaaaa。


交房現場

1、交房現場的“品鑑會”:可以在現場設置展位做宣傳aaaa;

2、可以在現場限時秒殺產品aaaa;

3、可以在現場“有獎”或者“無利”徵集“樣板房”(最好能聯合建材商家)aaaaa;

4、可以在現場找個得力設計師針對樓盤的幾大主力戶型aaaa,免費提供裝修建議(最好圖文並茂)aaaaa;

5、聯合多個建材商家aaaa,以物業名義aaa,把業主拉到附近大酒店aaa,搞個小型的樓盤團購會aaaaa;

6、可以在交房現場設置一些娛樂aaa,遊戲等互動節目aaa;

7、可以在小區門口以物業的名義贊助“歡迎回家/歡迎入住”的禮品aaaa;

8、可以在我們的展位發放一些“喬遷之喜”“驗房技巧”“裝修寶典”的資料aaa;

9、可在現場發放些“福字”“裝修進度簿”“地墊”“對聯”等裝修必備的小道具aaaaa;

10、可以在現場發放“打的費券”aaaaa,只要客戶在限定時間到我們店裏採購aaaa,訂單後可以直抵50—100元打的費aaaa。


總之一句話aaa,辦法總比困難多aaaa,只要肯想敢幹aaaa,就有豐厚的收穫aaaaa。



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