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新濠天地开户課程系列(21)怎樣應對客戶猶疑的五大銷售情景aaaaa,快速逼單aaaa!

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-09 10:19:22

客戶在店面選了半天aaaaa,然後還是有些猶疑aaaa,怎樣應對aaaaa?


客戶在店面選了半天aaaa,然後還是有些猶疑aaa,怎樣應對aaaa?




1、你不要講這麼多aaaaa,你就說最低多少錢能賣吧aaaa?


錯誤應對

最多隻能讓您20塊錢aaaa,不能再讓了aaaaa。

那就155塊錢吧aaaaa,這是最低價了aaaa。(報價165元aaaa,第一次還價到160元) 


問題診斷

客戶說“你不要講那麼多aaaaa,你就說最低多少錢能賣吧”aaaaa,恰好證明客戶想買這款商品aaaaa,這時候的銷售人員應當着重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性aaaaa,而不是一味地消極讓價aaaa。 


應對策略

客戶永遠關心的是價格aaaaa,而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值aaaaa。要讓客戶看到價值大於價格aaa,讓客戶感受到物超所值aaaaa,客戶纔不會也不敢一味地追求低價格aaa。 


語言參考模板

銷售人員:先生aaa,價錢不是最主要的aaa。您家裏裝修硅藻泥至少要用10年時間aaa,我完整給您介紹我們硅藻泥最多三分鐘aaa。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲aaa,要是銷售人員三言兩語就叫您買aaaa,那是對您不負責任aaa,您買回家萬一後悔了aaaaa,他們會把錢退給您嗎aaa?


2、你的價格太貴了aaa!


錯誤應對

價格好商量……

對不起aaa,我們是品牌aaaaa,不講價…… 


問題診斷

客戶買東西時都會想要便宜點aaaaa,這是客戶的一個正常的消費心理aaaa,並不是決定他買不買的主要問題aaa。銷售人員在接待客戶的時候aaaaa,會面對客戶成百上千的問題aaaa,但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題:真問題和假問題aaa。

我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題aaaa。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題aaaaa,“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語aaaaa,作爲一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價aaa,而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值aaaaa。

本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行爲aaaaa;第二種回答則是一廂情願aaaaa,強迫消費者意願的武斷行爲aaaaa,消費者很難接受aaaaa。


應對策略

當消費者關心價格的時候aaa,銷售人員應當因勢利導aaa,讓客戶關注商品的使用價值aaaa。把客戶關心貴不貴改變爲aaaa,值不值aaa! 


語言參考模板 

銷售人員:先生aaaaa,買東西不能只考慮便宜問題aaaaa。您以前有沒有用過同類的板材aaaa?那種便宜的硅藻泥可能用段時間就開始出現質量問題aaaaa。比方說容易返鹼aaaaa,但是要是買我們店的硅藻泥aaaa,你用十年都跟還是新的一樣aaaaa,不止綠色環保、沒有甲醛排放aaaaa,平整度還是跟剛買的時候一樣好aaaa,而且表面的顏色也不會改變aaaa。這樣算下來不也相當於節省錢了嘛aaa。其實產品都是一分錢一分貨aaaa,您說呢aaaa?


3、我今天不買aaaa,過兩天再買aaaa。


錯誤應對

今天不買aaa,過兩天就沒了aaaa。

反正遲早都要買的aaa,不如今天買就算了aaaa。 


問題診斷

客戶說“我今天不買aaa,過兩天再買”一定是有原因的aaaaa。而本案中的兩種回答aaaaa,都顯得有點一廂情願aaa,難以引起客戶的共鳴aaaa。 


應對策略

銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導aaa,才能夠讓客戶回心轉意aaaaa。 


語言參考模板

銷售人員:今天買不買沒關係呀aaaaa,我可以先爲您介紹硅藻泥產品的基本情況aaa,讓您明白它爲什麼能祛除甲醛而且強度還如此之高aaaa,等您過兩天想買的時候aaaaa,您就可以心中有數了嘛……

銷售人員:好的aaa,沒關係aaaaa。過兩天您想做什麼工藝aaaa? 


4、我先去轉轉看再說……


錯誤應對

轉哪家不都一樣嗎aaaaa?

不要轉了aaaa,你要誠心想買aaaa,我給你便宜點aaa。


問題診斷

“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單aaaa,無法打動客戶aaa。“不要轉了aaaa,你要誠心想買aaaa,我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用aaa,但是給客戶討價還價留下了伏筆aaaaa,使接下來的銷售陷入被動aaa。 


應對策略

客戶說“我出去轉轉”aaaa,這可能是一種心理戰術aaaaa,也可能是客戶沒有找到中意的aaaa,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況aaaaa,然後針對性地進行引導aaaa。


語言參考模板

銷售人員:先生aaaa,是不是對我的服務不滿意aaaaa?〈客戶一般會回答:不是aaaaa,是你們的東西太貴了〉先生剛纔最看中的是哪款商品aaa?您買到一款自己喜歡商品不容易aaaa,我發展一個客戶也不容易aaaaa。您有什麼要求aaaaa,請直接告訴我aaa,我會一定讓您滿意的aaaa。〈如果客戶回答:不是aaaa,是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎aaaa?您最喜歡的款是什麼樣子的aaaa?〈等客戶說完aaa,把他帶到相似的商品前……


5、今天不買aaaaa,等過兩天你們搞促銷活動時再買aaaaa。


錯誤應對

促銷活動不是人人都能有機會的aaaaa。

……(無言以對) 


問題診斷

本案的第一種回答aaaaa,雖然比較真實aaaa,但缺少策略aaaa,無法讓客戶回心轉意aaaa。而第二種情況則比較消極aaaa。


應對策略

每次促消活動都有個特點:活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加aaaa,但活動之前和活動過後的一段時間內aaaa,銷量會很不景氣aaaa,原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購aaaaa,而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售aaaa。作爲一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費aaaa。


語言參考模板

銷售人員:您如果覺得這款商品的價格不合適aaa,我給您介紹另一款性價比更好的aaa。

  總之aaaa,巧用語言技巧aaa,能讓消費者回心轉意aaa,立即成交aaaaa。



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