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新濠天地开户課程系列(6)談單話術

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-06 12:45:06

掌握接待客戶技巧與話術、瞭解客戶下單心理aaa,讓客戶對你有好感aaaa,提高銷售成功率aaa。



一.接待客戶技巧與話術








1、面帶微笑aaaa,說每一句話時最好都帶着笑容aaaa;


2、學會點頭aaaa,見面時點頭aaaa,與客戶溝通時頻頻點頭aaaa,客戶提出不同意見時也要點頭aaaa。


3、熱情與客戶打招呼aaaaa,與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼


4、與他們握手aaaa,自己的手一定要乾淨aaa,乾和淨都要做到aaaa,手心有汗的話要及時擦掉)aaa,握手是與客戶第一次肢體接觸aaa,肢體接觸能增加客戶對你的信任度


5、安排他們坐下併爲他們遞上水aaaa。


6、雙手向客戶遞交名片(正面朝上、名字朝向客戶)aaa,做自我介紹(自我介紹一定要自信aaaa,要學會推崇自己的專業能力)


7、恭喜他們來到今天的活動現場aaa,與他們開玩笑aaaa。

話術:恭喜你們全家來到我們今天的活動現場aaaaa,我們今天有多輪的抽獎活動aaa,看你們全家今天都帶着喜氣來的aaaa,一定會有好的運氣能抽到我們今天的大獎aaaa。


8、注意與小朋友或者老人進行互動(小朋友們的情緒不好aaaa,可能會影響大人們在會場的時間aaaa;老人一般都比較保守aaaaa,只有讓他們興奮aaaa,才能化解現場下訂單的阻力)aaaa。話術:對小朋友說“今天穿得真漂亮aaa,我覺得今天你們全家能抽到大獎aaaa,你說呢aaa?”aaaa,對老人說“大爺您身體看起來挺好的啊aaaa!真硬朗aaaa!今天我們現場的大獎您肯定能中上aaaa,到時安排抽獎環節時aaaa,您一定要上去作爲抽獎嘉賓哦aaa,把您自己家給抽到aaaaa!”


9、把會議現場的資料推到客戶面前:這是我們本次活動的資料aaaa,你們全家看一看哦aaa!


10、介紹公司aaaa,學會講故事(通過簡短的故事aaaa,證明公司的實力與服務品質)


11、再次介紹自己aaa,學會講自己的故事(通過講自己過去一兩個服務客戶的案例aaaaa,突出自己的專業能力aaaaa,在會議現場首先要讓自己的專業能力征服客戶)


12、瞭解客戶情況(一定要做記錄aaaa,可以在客戶檔案上做記錄aaa,也可以在筆記本上做記錄)aaa,不失時機地讚美客戶aaaaa。

話術:您新房所在的小區真是不錯的小區aaaaa,地段很好……您真有眼光aaaa!您真會抓住機會aaaaa!……您的戶型不錯aaaaa,客廳寬敞明亮……您真有眼光aaaaa!您真會抓住機會aaaaa!……您真有眼光aaa!您真會抓住機會aaaa!不斷暗示客戶會抓住機會aaaaa。


13、與客戶進行到公司或新房現場的預約(造成對方先同意與你進行再次接觸aaaaa,用暗示的心理讓客戶感覺以後肯定會找你)

話術:見到你們真是開心aaaaa,通過剛纔咱們簡單的幾句溝通aaaaa,我發現你們的觀念還真是先進aaaaa,你們有想把自己房子裝好的想好aaa,我們合作以後aaa,肯定能實現你們的願望aaa!我做過的客戶aaaaa,95%以上都對我的能力比較認可aaaa,對我的服務比較滿意aaa,相信你們最後肯定也是aaa,保證你們滿意aaaaa,而且你們肯定會給我介紹很多的客戶aaa!看你們性格這麼好aaaaa,人緣肯定很好aaaa,所以aaaaa,咱們合作以後aaaa,你們一定會給我介紹很多高質量的新客戶aaa。今天現場的客戶很多aaaaa,聲音也比較大aaaaa,我們這樣吧aaaaa,回頭我們做一個1-2小時的《家裝一席談》aaa,你們全家都來aaaa,我和我們公司比較專業的客戶經理aaa,一起好好地溝通您家的方案aaaaa,溝通一定要徹底才能出很好的方案aaa。我們把《家裝一席談》安排在後天下午或晚上aaa,你們是選下午還是晚上aaaa,只要不超過10點鐘aaaa,都可以aaaa。您說是不是aaaa?


14、要求客戶下單(所有下單都是要求的aaaaa,不能等着客戶說我下個訂單吧aaaa!)話術:真的是很感謝你們全家對我的信任aaa,我們溝通真是很愉快aaaa。來aaaa,我幫你們填個今天活動現場的訂單aaa,今天我們有三項預訂政策aaaa,我覺得你們選擇A8政策會比較好aaaaa,這個政策的優惠力度很大aaaaa,而且是負風險訂單政策aaaaa,全城(市場 )就我們一家有負風險訂單政策aaa,7天可以自由來退還訂金aaa,不問任何理由aaaa,沒有任何風險的政策aaaa,我想你們是不會有任何擔心的是吧aaaaa!來aaaa,多項項訂單政策aaaaa,我已經寫好了aaa,這是我們的副券aaaa,正券你們一會保留aaa,副券一會在投進抽獎箱aaa,剛纔你們剛坐下時aaa,我就覺得你們今天面帶喜氣aaaa,我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣aaaaa,相信今天中獎的肯定會很多aaaa!來aaaa,恭喜你們aaa!


15、推動客戶去交錢:填寫好訂單以後aaaaa,要馬上站起來aaa,並引導客戶也站起來aaaa,用手拉客戶一把或推動客戶一把aaaaa,來aaaa,小朋友和爸媽一起去下單aaaa,來aaaa!(談單員不要離開座位aaaa,讓現場的談單助理把客戶領到收銀處)


16、與同桌的其它客戶進行互動:這個家庭真好aaaa,小朋友真可愛aaaaa。他們都去訂了aaaa,你們還等什麼啊aaaa,剛纔我們已經做過簡單的溝通aaa,今天的政策又這麼好aaaa,負風險訂單政策全鹽城絕無僅有aaaaa,沒有任何擔心aaa,是吧aaaaa!來aaa,我剛纔給你們寫的訂單呢aaaaa,一起去下訂單吧aaaaa!你們全家今天都面帶喜氣aaaa,我保證你們一定能中獎aaaa,相信我aaaa,中不了獎您找我aaaa!走吧aaaaa!


17、與一組客戶溝通時aaaa,要用眼光與其它客戶進行互動aaaaa,始終面帶微笑aaaa。


18、正在與一組客戶溝通時aaaa,又增加一組客戶時aaaa,要先與後來的客戶進行簡單的溝通aaa,然後把重點再放在先溝通的客戶上aaaa,不要不理會後來的客戶aaaaa,也不要冷落了先溝通的客戶aaaa,要學會趁熱打鐵aaaa!


19、要利用已經交錢下訂單的客戶來引導未下訂單的客戶:客戶交完錢以後aaaa,肯定會回到原來的座位aaaa,看到他們重新來到洽談桌aaaaa,要引導其它客戶:看看aaaaa,他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎了aaaaa,你們還等什麼呢aaaa?今天是負風險訂單政策aaa,相信他們的選擇和眼光是不錯的aaaaa,不用再猶豫不絕了aaaaa,趕快下訂單去吧aaaaa,把禮品和獎品都帶回去aaaa!


20、活動正式開始以後aaaa,要動員本組的客戶積極互動aaaa,談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進行互動aaa,帶動其它客戶aaaa,如果談單人員自己的表情很冷淡aaaa,如何調動本組的客戶情緒呢aaaaa?可以這樣說:來aaa,我們這一組的積極與主持人互動起來aaaaa,主持人越關注哪個組aaa,哪個組的運氣就會特別好aaa!


21、在正式演講時aaa,不要與客戶進行溝通aaaaa,要讓客戶聆聽現場的演講aaaaa。如果有客戶小聲在說話aaaa,要制止他們一下:先不要說話aaa,看看舞臺aaaa,等一下主持人會給我們溝通的時間的aaa。


22、如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況aaa,不要打開CADaaa,更不要打開效果圖aaaaa,也不要與客戶糾纏太久aaa,把時間留給下單aaa,把時間留給其它客戶:您家的戶型我們專門研究過aaaa,做過空間分析、功能分析和風水分析aaaa,有成套的圖紙和預算aaaa,您不用擔心aaa。今天現場太吵aaaaa,而且我們設計方案前aaaaa,要進行全面的瞭解aaa,包括您全家的職業、生活習慣和性格aaaa,我們是爲生活而設計和策劃最後的裝修效果aaaaa,而不是爲了房子來設計裝修效果aaaa。人爲主aaaa,生活爲主aaa,高品質生活爲主aaa,房子次之aaa。所以aaaa,關於您傢俱體的裝修以及您擔心的話題aaaa,我們在《家裝一席談》時都會全面談到aaa。今天我要照顧這一組的大多數人aaa,您說是不是aaa?




二.瞭解客戶下單心理



1、風險較低




如果風險較大的話aaaa,所有客戶對下單都會猶豫aaaaa,所以在活動現場要不斷向客戶灌輸負風險訂單的策略aaaaa。告訴客戶:本次活動沒有任何的風險aaaa,即使您一個人來到現場aaaa,也完全要以下訂aaaa,不用擔心回家以後家人們的反對aaaa。




2、從衆心理




要利用現場有多人已經下訂的心理aaaa,配合臺上的主持人aaaaa。在主持人進行倒計時的時候aaa,一定要和客戶說aaaa,趕快下訂單吧aaa,只剩下幾分鐘了aaaa,而且已經有那麼多客戶已經訂了aaaa,您還擔心什麼呢aaa?




3、追求快樂




塑造本次活動訂單抽獎的價值aaaa,讓客戶爲獎品價值而訂單aaa。把快樂的感覺描述給客戶aaaaa。




4、敢於下達指令並推動客戶



在客戶還在考慮和猶豫的時候aaa,要大膽地爲客戶開出訂單券aaaa,並給客戶一個去交錢的手勢和動作aaaa,必要時拉客戶去aaaa,推客戶去aaaaa,不要怕你的動作會影響客戶aaa,客戶會在成交以後給自己找出下訂單的理由aaaa。客戶不會把下訂單的責任推給談單人員aaaa。很多客戶已經在心裏想訂了aaaa,就是缺乏一些勇氣aaaaa,所以談單人員的動作非常重要aaaa。要敢於開單子aaaaa,敢於推動客戶aaaaa,要敢於對客戶說“不要再猶豫了”aaaa,要敢於承諾“不中獎我負責”(下單以後aaaaa,即使不中獎aaaa,客戶也不會把責任找到談單人員身上)




三.如何解決客戶的疑義




原則:無論客戶提出什麼疑義aaaa,都要認同客戶aaaaa,贊同客戶aaa!話術如下:


對aaaaa,您說得很有道理aaaa,有很多人也有和您一樣的想法aaa。


對aaaa,您說得非常好aaaa,如果是我我也會有這樣的擔心aaaaa。



1.客戶說:你們公司裝修的材料環保嗎aaa?




回答:對aaa,您能問這個問題太好了aaaaa,說明您對裝修有了更高的認識aaaa,環保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一aaaaa。關於環保aaaa,我們公司提出三層環保理念aaaa,即環保已經不再僅是材料的環保了aaa,而是要做到四個環保:一是材料環保達標aaaa;二是設計合理儘量在設計方案中少用一些影響環保的材料aaaa;三是室內色彩環保aaaa,要讓室內色彩養眼而不是讓色彩損害眼睛aaa;四是我們還講究聲音環保aaaa,減少家庭當中噪聲污染aaa,並創造出美好的聲音環境aaa。



2.客戶說:你們公司施工質量有保證嗎aaa?




回答:對aaa,您能問這個問題太好了aaaa,說明您對裝修有了更高的認識aaa,家裝質量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一aaaaa。如何做出好的質量呢aaaa?需要有四個要素aaaaa,一是公司要有質量標準和科學的施工流程體系aaaaa;二是要有好的施工工人aaaaa;三是要有嚴格的質量檢查與控制措施aaa,管理好質量才能好aaaaa;四是公司多部門的配合aaaa。這幾方面我們都做得非常好aaa!



3.客戶說:你們公司的價格怎樣的aaa?



回答:對aaaa,您能問這個問題太好了aaaa,大多數人都關心裝修的價格aaa,價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一aaa。要想把價格降低aaaaa,我們首先要了解價格的五大構成要素及三大價格理念aaa,先講價格的構成:一是材料檔次影響價格aaaaa;二是項目多少影響價格aaaa;三是方案的創新程度影響價格aaaaa;四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格aaa;五是施工工人的工資成本影響價格aaaa。再講價格的三大理念aaa,我們覺得aaaa,人是爲生活而存在的aaaaa,不是爲價格而存在的aaa,所以我們提倡:裝修效果要好一點aaaaa,因爲好效果可以讓高品質生活一住就是十年aaaa;而不是效果差一點aaaaa,低品質生活一住就是十年aaaa;材料要用好一些aaa,好材料買着貴aaa,用着便宜aaaaa,不好的材料或產品aaa,買着便宜用着貴aaa,而且還會增加很多麻煩aaaa。第三個理念aaaa,不要只看總價格aaaaa,而要看項目是否齊全aaaa,預算總價格低aaa,不代表決算價格低aaaaa;預算價格高aaaaa,不代表決算價格高aaaaa,而是要看預算所包含的項目是否齊全aaa。



4.客戶問:我的房屋應該怎麼設計aaaaa,用什麼風格比較好aaaa?



回答:對aaa,您能問這個問題太好了aaaa,說明您注重裝修的最終品質aaa,設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一aaaaa。新房應該怎麼設計呢aaa?最重要有三點要考慮:一aaaaa,是爲人的生活來設計aaaaa,還是按照房子來設計aaaa?肯定是爲生活來設計的aaaa,如果按照房子設計aaa,那也就只有幾種設計方案aaaa,但這樣就把人放在第二位了aaaaa,這是錯誤的設計理念aaaa;二aaaaa,是人爲地設定風格aaaaa,還是先考慮生活方式再設定風格呢aaaa?肯定要先考慮生活方式aaa。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮aaaa,但這種風格未必適合您的生活方式aaa。第三aaaa,是根據現在的需求來設計aaaa,還是用發展的眼光來設計aaaa?如果着眼於現在aaaaa,一方面你的裝修很容易就過時aaa,另一方面未來還有很多技術很多新產品你使用不上aaaaa。所以aaa,關於設計aaaa,我們要做到:全家人在一起aaa,和設計師及施工專業人員進行詳細的溝通aaa,把所有的需求都找出來aaa,先做加法aaaa,然後再做減法aaa。我想aaaa,我們約好時間做《家裝一席談》aaaa,用1-2個小時進行初次溝通aaaaa,然後再多次碰撞aaaa,一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案aaa。



5.客戶說:(下訂單)我還要再考慮一下



回答:對aaaaa,您說得太對了aaa,如果是我也要考慮一下aaaaa。呵呵aaa,我們常說人要多一些選擇纔好aaaa,其實無論哪一種選擇aaa,最後的結果誰都不知道aaaa,有可能會都好aaaa,您說是不是aaaa?這和找對象一樣aaa。而今天我們的活動呢aaa,並沒有把您的選擇權給降低了aaa,反而是增加了aaaaa,因爲今天選擇了aaaa,回去以後你們認爲選擇是對的aaa,那我們就繼續合作aaaa;回去以後你們認爲有更好的選擇aaaa,您過來辦理退訂單手續就是了aaaaa,沒有任何的風險aaa,是不是aaaaa?那我們反過來說aaa,如果今天不選擇aaaa,明天或者後天aaaa,您又想選擇我們aaa,那您是不是錯過了今天的特別優惠了呢aaaaa?您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢aaaa?今天現場的訂單中獎的機會很大aaa,幾十分之一aaaa,運氣一到aaaa,獎品就是您的了aaaaa!還需要猶豫嗎aaaa?趕快確定吧aaa!



6.客戶說:我今天沒有帶錢(我帶的錢不夠)



回答:對aaa,現在出門的時候也有不少人不會帶很多現金的aaaaa,爲了安全考慮嘛aaaaa。不過aaaaa,僅僅是沒帶錢aaaaa,我們就錯過這次機會嗎aaaa?絕對不能aaaaa。您可以今天先交一部分aaaa,把優惠先搶到手aaa,把中獎的機會先抓住aaa,然後等活動結束aaaaa,我們把不夠的部分再補上aaaaa。



7.客戶說:以後還有機會



回答:對aaaaa,您說得太對了aaaa。現在這個社會aaaaa,最不缺的就是機會aaa。如果今天您先把這個已經到手的只要下訂就可以得到的機會先抓住aaaaa,然後再等其它的機會aaaaa,不是更好嗎aaaa?騎着馬再去找馬多好啊aaaaa。人生最大的痛苦是得不到你想要的aaaaa,人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了aaaa!與其來日方長aaa,不如今朝擁有aaaaa!

 

有經驗的促銷人員都會先表現理解客戶aaaaa,稱讚客戶aaaa,然後把話轉到自已需要的層面aaaa,從而達成成交aaaa;記得一點的是aaa,在推銷產品(服務)前aaa,先推銷自已aaaa;當客戶對你有好感時你推銷產品(服務)纔會成功aaaa;




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