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新濠天地开户課程系列(2)怎樣做一名優秀的導購人員

来源:新濠天地网站 時間:2018-08-05 09:54:25

銷售aaaa,拼得是口才aaa。而這個口才aaa,不是口若懸河aaa,不是多懂專業知識aaaa,而是真正做到“把話說到客戶心裏去”aaaaa。


銷售aaaa,拼得是口才aaa。而這個口才aaa,不是口若懸河aaaa,不是多懂專業知識aaa,而是真正做到“把話說到客戶心裏去”aaaa。

有些銷售員總是說自己想聽的話aaa,而不是客戶想聽的話aaa,結果aaa,就是“嚇走”了顧客aaaaa。


太過於熱情會嚇aaaa,“口才”太好aaa,會嚇跑客戶


麗達是一位優秀的市場督導aaa。多年以來aaa,不管她走到哪個城市aaaaa,一般都會抽出一些時間aaaa,到當地有名的商場和步行街去逛一逛aaaa,瞭解一下這個城市的市場aaaa。


在南昌某店aaaa,一樓的家居專櫃aaaaa,麗達溜達了一圈aaa,就隨意進了一家知名的品牌aaaaa。一進專櫃aaaaa,導購小姐職業化的笑臉就送上來了aaa,緊跟着麗達左右aaa,非常熱情aaaaa。

她禮貌地對導購員點頭微笑了一下aaa,就隨意瀏覽aaa,剛走到一套沙發面前aaaa,導購就說:“這是我們新款aaaaa,面料是高級牛皮……”

     麗達“嗯”了一聲aaaaa,繼續往前走aaaa,“這款材料是……”導購緊接着介紹aaaa。“謝謝”aaa,麗達再次禮貌回絕aaaa,繼續漫不經心地瀏覽aaaaa。

    “我們現在這款正在搞促銷aaa,可以買一送一aaa,送您一些家居小配飾……”導購依舊鍥而不捨aaa。麗達猶疑了一下aaaa,還是回了句“謝謝”aaaa,繼續往前走aaa。

     這位導購繼續不懈努力:“這套材料稀有難得……”麗達實在忍無可忍aaaaa,在這店裏待不下去了aaaaa,被這個導購嚇得扭頭走了出去aaaaa。


     天知道如果再待下去aaa,不知道這位美麗的導購還要喋喋不休多長時間aaa。


     過分的熱情只會讓人覺得無所適從aaaaa,當一位女士走進店鋪aaaa,銷售員並不知道她的需求到底是什麼aaaaa。要知道這幾種需求有着非常大的差異aaa。在不知道客戶需求的前提下aaaa,銷售員就直接開始盲目地喋喋不        休aaaa,想當然地進行推薦aaaaa,結果aaaa,當然就是碰壁了aaaaa。


     這種情況在銷售過程中屢見不鮮aaaaa。很多導購人員aaa,尤其是處於銷售初期的新手aaaa,求勝心切aaa,喋喋不休aaa,殊不知aaaa,這種行爲aaa,等於在趕顧客走aaaa。


            

      聰明的銷售通常這樣做 

    ①首先詢問需求

    顧客一進來aaa,熱情招呼之後aaaaa,應給顧客以適當的空間讓他隨意瀏覽aaa。留意顧客的肢體語言aaaaa,輕聲詢問顧客的需求:

    “您好aaa,請問您是想要選購沙發還是茶几aaa?”


        “您好aaaa,請問您是想選哪種風格的呢aaaaa?”



          注意事項:

        1.與顧客的站距不少於 3 步(即約 1 米開外)aaaaa。

        2.不是一直專注顧客的身體aaaaa,要以自然放鬆的環境讓顧客去活動aaa,但要隨時留意顧客的需求及動作aaa。

        3.切勿兩個導購同時上前緊跟一個顧客aaaaa,以免給顧客過大壓力aaaaa。


    其次製造迴轉的空間

        如果顧客說出需求aaa,那自然皆大歡喜aaaaa,針對需求推薦即可aaa。如果顧客說“隨便看看”或者不予迴應aaa,那就可以說:“請隨意看aaaaa,有什麼需要請叫我aaaa,我是××aaa。”同時aaaa,與顧客保持一定的距離aaa,使顧客有足夠         的私人空間aaaa,但要用眼睛餘光關注顧客aaaaa,一旦顧客需要幫助aaaaa,即可主動上前提供服務aaaaa。


    一般以下情況是顧客有需求的時機:

     

  1.顧客目光專注於某一貨品之時aaaaa。2.顧客表現出尋找導購或商品時aaaaa。3.顧客與導購視線相遇時aaa。

  4.顧客表現出詢問的語言或動作時aaa。

5.顧客隨意翻動商品猛擡頭時aaaa。6.顧客翻看價牌時aaaaa。

  7.顧客將已購大宗商品或紙袋放下時(抱小孩的顧客將小孩放下時)aaaaa。8.顧客拿取或比試商品時aaa。

  9.顧客手觸某一商品時(區別於隨意翻看貨品)aaa。10.顧客與同伴談論商品時aaa。11.顧客詢問品牌產地等時aaaa。


  注意事項:切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發問aaaa,會嚇到顧客aaaaa。

  

  再次aaa,用讚美的語言開場


   尋找顧客身上的個性化之處aaaa,適當的用讚美或其他話題開場aaa,從而打開僵局aaaaa,打開與顧客溝通的局面aaaaa。


   隨後及時詢問與推薦

   在顧客需要幫助時aaa,及時用標準語言詢問及推薦aaaaa,如:

      1.你好aaa,需要幫忙嗎aaa?2.喜歡不妨試試看aaaa?3.想要這一款嗎aaa?先生aaaaa。4.這款的顏色(款式)屬於家居百搭

 

      注意事項:要細心留意顧客每一個細微動作aaaa,察言觀色aaaaa,積極把握時機aaaa,快步迎上前去aaaa,敏捷有活力不拖沓aaaaa。面部表情自然放鬆aaaa,真誠微笑aaaa,語調明朗愉悅aaaa。


      最後要巧妙佈置賣場

       如果說前邊的方法是通過銷售人員的口碑aaa,也就是軟性的服務來提升賣場的深度接觸率aaa。那麼aaaa,在賣場的硬件佈局上aaaaa,我們也可以通過巧妙佈局aaaa,從而提升顧客的深度接觸率aaaa。
      首先aaaa,櫥窗一進門口的頭檔貨架、流水臺aaaaa,都是顧客第一時間可以接觸到的店鋪的貨品位置aaa,也是顧客觸摸概率最高aaa,詢問概率最高的商品aaaaa。
      這些位置aaa,儘量避免擺放店鋪價格最高的產品aaaa。否則aaaa,顧客一進門aaaa,就會被嚇跑aaa,深度接觸率自然降低aaa。
      其次aaaa,賣場的通道是否通暢aaa,貨架擺放是否合理aaaaa,直接決定顧客是否願意在店鋪停留更多的時間aaaa。賣場必須有一條明顯的客流線路aaaa,最好能讓顧客在整店都轉完aaa。
      再者aaaaa,賣場的燈光、音樂、氛圍等aaaa,也對顧客在店鋪的停留意願有影響aaaa。特別需要注意的是aaaa,無論有無顧客aaa,賣場的燈光一定要全部打開aaaa;如果賣場顯的黑暗aaaaa,會影響顧客進店的興趣aaa。

   



 

 

 










太過於熱情會嚇aaaa,“口才”太好aaa,會嚇跑客戶








 










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