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告訴你aaa,業務員如何高效“掃樓”aaa?

来源:新濠天地网站 時間:2017-11-29 14:44:53

“掃樓”是業務員的慣用手法aaaa,也是業界公認的開發客戶的方法之一aaaaa。很多建材商招聘了大量業務員掃樓aaaa,但結果確實不甚理想aaaa,究竟問題出現在哪裏呢aaaaa?又應該如何解決aaa?下面aaa,海宜家教你正確“掃樓”aaaa。

“掃樓”是業務員的慣用手法aaaa,也是業界公認的開發客戶的方法之一aaaa。很多建材商招聘了大量業務員掃樓aaa,但結果確實不甚理想aaaa,究竟問題出現在哪裏呢aaaaa?又應該如何解決aaa?下面aaaaa,海宜家教你正確“掃樓”aaaa。

 

1、劃分區域aaaa。

 

領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分爲若干個作業點aaa,或每個業務指定負責幾個樓盤aaaaa,通常一名業務負責2-3個樓盤爲佳aaaa,負責太多了忙不過來導致哪個都做不好aaaa。

 

2、材料準備aaa。

 

業務員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息aaa,所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料aaaaa,尤其針對建材行業的業務員aaaaa,還必須要帶上自己產品的彩色效果圖aaaaa,最好是針對業主房型量身定做幾套方案aaa,可供業主自由觀看和選擇aaa,如果缺乏針對性業主一般是不感興趣的aaaa。另外宣傳手冊和單頁也是必要的aaaa,即使業主不感興趣我們也可以放在那裏一本或幾頁aaaa,說不定業主會隨手翻看aaaaa,只要他記住我們的品牌就有成交的可能aaa。

 

 

3、客戶信息收集aaaa。

 

客戶信息收集是業務員掃樓的另一個主要目的aaaa,也是單量來源的基礎之一aaaaa。業務員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走aaa,遇見業主在現場的一定要及時溝通aaaa,向顧客介紹我們的產品和品牌aaaa,另外談論的話題一定要擴展開aaaaa,能在裝修方面多給顧客一些建議和意見aaaa,也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問aaa,讓顧客感覺我們在裝修方面很在行aaa,話題打開了aaa,談論的內容多了顧客自然會相信我們aaa,這樣也容易留下顧客的聯繫方式aaa;如果業主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通aaa,瞭解業主的大概情況aaa,同時也留下他們的聯繫方式aaaaa,以便後期繼續跟蹤aaaa。

 

4、客戶信息彙總aaaa。

 

第一、對重點樓盤要進行重點進攻aaa,建立客戶信息表aaa,並建立小區客戶裝修進展圖aaaa,包括:已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中aaa。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度aaa,這就需要經常去掃樓和拜訪aaaaa。第二、瞭解這些客戶裝修用材明細aaa,如瓷磚什麼品牌aaaaa,地板什麼品牌、油漆是什麼品牌、廚櫃什麼品牌等aaa,從而瞭解客戶的購買能力與購買習慣aaaa。第三、把所收集的這些客戶進行分類:重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶aaa。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據成交時間分類)aaaaa。

 

5、建立重點客戶跟蹤維護表aaaaa。

 

顧客信息的收集和整理是業務工作的剛剛開始aaaaa,接下來就要把這些客戶開發出來aaa,這時就涉及到對重點客戶的跟蹤aaaa,通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯繫aaaaa,需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感aaaaa。

 

6、渠道客戶信息收集aaaaa。

 

上面幾點一直在談業主信息的收集、彙總、分析、跟蹤aaaa,現在談的是另一個信息點的收集aaaa,即渠道客戶信息aaa,什麼是渠道客戶信息aaaa? 渠道客戶信息是指能給我們帶來業主信息的人的信息aaaaa,即設計師信息、裝飾公司信息、物業負責人信息、其他品牌業務員信息、裝修工長信息、水電工信息等aaaaa。這和做市場的道理是一樣的aaa,這些人就是渠道aaaaa,渠道越廣接觸的顧客就越多aaa。在掃樓過程中業務員一定要加強這方面信息的收集aaa,把這些人變成我們的兼職業務aaaaa,這樣我們的網絡就會越來越大aaaa,如果關係維護的好aaaaa,即使我們的業務員在家睡大覺aaaa,業主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手裏aaa。

 

7、渠道客戶的維護和跟蹤aaa。

 

渠道客戶的力量是相當大的aaaa,維護起來相對也要簡單的多aaa,經常電話問候一聲aaa,有時間一起坐下來吃吃飯aaaaa,送些小禮品走走客情基本就可以了aaaa,一手物質一手客情完全可以搞定aaaa。

 

8、老顧客的跟蹤與回訪aaaaa。

 

通過調研我們得知維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比爲16aaa,可見老顧客這塊資源是多麼的寶貴aaaaa,跟蹤與回訪的目的就是爲了擴大口碑宣傳aaaa,達到給我們轉介紹新客戶的效果aaa。在一個小區裏面每個人都會有同事、朋友或鄰居aaaaa,他們的一句話要勝似業務員的十句、一百句aaaaa,如果策略得當還可以以老顧客的房子爲依託建立樣板房和組織團購aaa,持續擴大影響力aaaaa。事實上在開發某一個小區的時候前期是比較難的aaaa,但只有找到一個突破口後面就會變得相當容易了aaaaa,老顧客就是這樣一個突破口aaa。

 

9、重點信息的彙總與彙報aaa。

 

作爲業務人員在掃樓時一定要大量蒐集市場信息作爲公司制定新方案的依據aaa,除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人羣、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等aaaaa,及時將這些信息彙總並彙報給領導aaaaa,領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區的開發aaaa。  

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